Определянето на пазарни възможности е ключов елемент за успеха на всеки един бизнес. Това е процесът, способен да изстреля даден бранд или предприятие над неговите конкуренти. Всеки ден се появяват нови, атрактивни, различни продукти и услуги, които отвличат вниманието на купувачите. Дали обаче могат да го задържат и ще генерират ли печалба? До отговора можем да достигнем чрез маркетингови изследвания.
Какво представлява всъщност определянето на пазарни възможности?
Най-просто казано, това е съвкупност от проучвания и анализи, върху които се изготвя маркетингова стратегия. Процесът далеч обаче не е толкова елементарен и изисква задълбочено познаване на пазара, конкурентите и клиентите. Бизнес възможността произхожда в конкретни ситуации. Това са моментите, в които потребителите имат желание да получат или се нуждаят от даден продукт/услуга, или тяхното подобрение, но тези потребности не са идентифицирани от други компании.
Анализът на пазарните възможности поставя стабилна основа за повишаване продажбите на даден бизнес. Обикновено компаниите започват с глобален преглед на пазарния потенциал за техния продукт или услуга. След това пристъпват към стесняване на проучванията. Така достигат до отделни пазарни възможности, които могат да бъдат конкретно използвани за продажби.
Филип Котлър – американски автор, консултант и почетен професор , Дипак К. Джайн – съпредседател и глобален съветник на “China Europe International Business School”, и Сувит Месинси – бивш тайландски политик и бивш министър на висшето образование, науката, изследванията и иновациите, определят в труда си “Маркетингови ходове” три главни елемента за едно успешно проучване от това естество.
Създаване на ползи за клиентите
В тази точка става въпрос за подробен анализ на потребителите и поведението им. Намесват се и психологически наблюдения. Успехът на определянето на пазарните възможности изхожда от познаването на факторите, които повлияват решението за покупка на клиентите. Освен изследването на потребителските потребности и желания е добре да се изучат и техните притеснения, навици и контакти, от които може да се влияят.
При създаване на ползи за клиентите има няколко типа предложения, които спомагат за открояването на Вашия продукт или услуга. Фокусът се измества върху актуални потребности и желания. Става въпрос за изготвяне на предложения, които са базирани върху резултата и приноса за клиентите. Такива, които илюстрират потребителските преживявания и са персонализирани за пазара.
Опоменатите стратегии се използват от големи бизнеси като “Федекс” – холдингова компания, фокусирана върху транспорта, електронната търговия и бизнес услугите. Именно те отправят предложения, базирани на резултат. Като куриерска фирма генерират ползи не само за своите клиенти, но и за техните такива. Пратките представляват приход за изпращащите и отговарят на нуждите на клиентите им. По този начин “Федекс” с една услуга може да спечели наведнъж двама удовлетворени клиента по един канал.
Промяна на областите на компетентност на компаниите
Колкото и качествени да са дадени продукти или услуги, потребностите на клиентите се променят, а пазарът постоянно се развива. Това предопределя изменения в компетенциите на всеки бизнес. Един от пътищата, по които може да се случи, е (пре)дефинирането на бизнес концепцията на фирма. Тук е важно фокусът да бъде поставен върху голяма нова идея, а не просто върху даден сегмент.
Най-успешната промяна в това отношение е приоритизиране доставянето на стойност на потребителите. Като пример можем да вземем компанията “Amazon”, основана от милиардера Джеф Безос. В логото на фирмата има стрелка, наподобяваща усмивка. Началото и започва от английската буква “А”, а върхът и е насочен към последната буква от азбуката “z”. По този начин един напълно семпъл дизайн носи в себе си посланието, че компанията може да предостави всичко на клиентите си. “От А до Я”.
Промяна на областите на компетентност на компаниите може да се осъществи и чрез (ре)организиране обхвата на дейностите на даден бизнес. Това е причината енергийна компания като “Шел” да навлезе в сектора на търговията на дребно. Увеличение на приходите може да се стимулира и чрез (ре)позициониране на бранд идентичността на компанията. “Just do it” – безпогрешно разпознаваемият слоган на “Nike”, е добър пример за тази статегия. Върху него е базирана и една изключително добра маркетингова стратегия под формата на рекламна поредица “Последната игра”.
Повече за атрактивната реклама и слоган на “Nike” като образец за най-старата маркетинг стратегия прочетете ТУК.
Разширяване на пространството на бизнес партньорите
Успешното проучване на потребителския профил, създаването на ползи за клиента спрямо него и определянето на област на компетентност на компаниите са категорично значими процеси. Те обаче обикновено не са достатъчен гарант за успех след определянето на пазарни възможности. Нужни са ресурси, а те могат да бъдат набавени именно чрез бизнес партньори.
Разширяване на мрежата за сътрудничество на една компания може да се случи чрез аутсорсинг. Иначе казано, възлагане на етапи от подготовката на продукт/услуга, които не са сред силните компетенции на конкретния бизнес, на други такива, способни да извършат дейността по-добре или по-евтино. Глобализацията улеснява съществено този процес. Така например части от смартфоните на любимата на мнозина компания – “Apple”, базирана в САЩ, се произвеждат в Германия, Китай, Япония и Швейцария.
Друг метод за разширяване на пространството на бизнес партньорите е свързването чрез синдикиране. Синдикаторите представляват организации, които се занимават с обработване на информация от голям брой източници, която продава на различни бизнеси. Освен с данни и новини те работят и с разработване на търговски процеси. По този начин синдикаторите са способни да улеснят значително една компания, но и да спомогнат за разширяване на мрежата и за сътрудничество.
Анализ на преките и непреките конкуренти
Преките конкуренти предлагат сходни продукти или услуги. Например “Coca-Cola” и “Pepsi”. Обстойното проучване и съпоставяне на мястото на даден бизнес и това на опонентите му определено може да изгради конкурентно предимство. Въпроси, които могат да са от полза: кои марки растат и защо; какво е тяхното уникално предложение за стойност; как рекламират своите предложения; може ли да се установи конкуретно предимство в някакво отношение спрямо тях?
Непреките конкуренти са насочени към сходна аудитория, но продават различни продукти, които задоволяват едни и същи нужди. Например “Netflix” и комиксите на “Marvel”. Анализът на това, което правят компаниите в заместващи отрасли или категории, може да ви помогне да подобрите предложенията си и да достигнете до нова аудитория. Ако вземем за пример авиокомпаниите, то те могат да търсят възможности в потребителските сегменти, които в момента се осигуряват от други транспортни средства.
Ефективните въпроси в този случай са: колко хора пътуват на дълги разстояния с автобуси и влакове; кои са най-търсените маршрути; колко плащат пътниците за своите билети; каква е степента на заетост на автобусите и влаковете за дълги разстояния; как можем да убедим настоящ пътник на автобус или влак да пътува със самолет?
Тези анализи са важна част от определянето на пазарни възможности. Качественото им провеждане в съвкупност със създаването на ползи за клиентите, промяната на областите на компетентност на компаниите и разширяването на мрежата за сътрудничество могат да увеличат продажбите и печалбите на Вашия бизнес, както и да направят Вас самите ключова фигура на конкретен пазар.
